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哈希108竞彩平台:有赞们的沉没逻辑,再议互联互通与私域故事

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中国互联网发展二十多年,从开放走向封闭,再重新走向开放,这是不由分说的大势所趋,随着平台在流量上的互通有无,商业秩序势必迎来重塑。


就在前不久的618期间,有用户发现微信朋友圈内的广告,已经可以直接可以唤起手机淘宝,最大程度地接近完整的交易流程。显然,作为中文互联网的两极,阿里巴巴与腾讯正在拆掉横亘已久的墙。


此事经由媒体大肆渲染,颇有几分静湖投石的意味———互联互通激起的涟漪足以成为令场上其他玩家倾倒的惊天骇浪。



经常被视为“拆墙利空股”的电商SaaS有赞,同样在618期间宣布已全面打通小红书平台,接入小红书小程序后,商家可在小红书内实现交易闭环。可后者并没有引起什么大的浪花。


需要补充的是,现阶段电商SaaS平台集体入冬,以“微信生态第一股”有赞为例,不仅被曝出大裁员,一年内总市值蒸发超数百亿港元。



再议互联互通与私域故事


被多次提及的互联互通,对电商SaaS企业来说到底是利好还是利空?从股价表现上来看是利空无疑:


去年7月14日,据外媒报道,阿里巴巴和腾讯正考虑逐步互相开放生态系统。当晚微盟集团尾盘持续下挫,现跌超5%,创下5月以来新低;中国有赞次日股价创60日新低,跌幅3.01%。


此前在2013年11月22日,淘宝屏蔽了来自微信的访问,但商家可以通过电商SaaS工具在微信平台建立自己的流量阵地。


某种程度上,微盟和有赞的商业模式就是建立在阿里、腾讯互相屏蔽的基础上。假设淘宝和微信流量打通,一部分商户可能会选择放弃经营自己的小程序或者公众号店铺,这确实是大大的利空。


但从更大的层面来看,互联互通其实应该是利好因素,这里需要提到亚马逊帝国的武装叛军———电商SaaS企业Shopify。


Shopify存在的基础是美国各大流量平台之间没有相互封杀,独立商家有存在的可能性。他们不必依附于单一平台,从多流量渠道获得流量满足品牌曝光的需求。


国内平台互联互通之下,恰恰补全了这个条件,即微信、淘宝流量打通虽利空有赞们,但未尝不会给电商平台带来更多私域流量,帮助有赞们扩展新的增量市场。


当然,流量互通是基础,这里还要考虑电商SaaS的核心能力,也就是私域流量运营的趋势。


现阶段,互联网红利正在消退,流量增速放缓,这已经成为共识。而另一方面,品牌在公域的获客成本正在提高。


以传统渠道中心化电商平台为例,据测算中心化电商平台获客成本提升推动公域流量日益昂贵,转嫁到商户身上的经济负担加重。对于品牌而言,持续花钱购买公域流量颇有些饮鸩止渴的意思。


此外,在私域环境中,商家可以做到用户精细化运营、用户池更具品牌黏性。考虑到诸多因素,私域运营正成为品牌所必须要抓住的。


基于此逻辑,互联互通是利好的,私域故事是好讲的,那为什么有赞们落得如此下场?


最关键的因素还是流量。通俗点说,SaaS服务商核心在于服务和绑定品牌商,帮助品牌方做好与消费者跨平台、跨部门的连接,而其中最核心的就是流量的导入。


工具始终是工具,如果缺乏流量,商家自然不会选择。这里比较典型的是微信,自诞生日起一直是商家经营私域流量的主战场,也是有赞们的龙兴之地。


但当微信稍微表现出对掌控“电商交易闭环”的兴趣———2020年7月14日宣布正式上线微信小商店能力,并开放内测申请通道。在微信小商店上线后,有赞股价下跌7.53%,微盟股价下跌12.76%。


与之对比,由于国外社交媒体平台对于掌控“电商交易闭环”兴趣较弱,Shopify可以与Facebook、谷歌同时建立合作伙伴关系,除了能对接社交平台外,还能与亚马逊、等电商平台实现对接。


而国内主流的流量平台,例如抖音、快手,却正在不断加强“电商交易闭环”。有赞与快手脱钩正是基于此,可以看到脱钩之后,2021年度,有赞来自快手渠道的GMV占整体比例降至13%,之前高达40%。


此次有赞与小红书合作,本质仍是在寻找赖以生存的流量平台,但小红书未必不会成为下一个快手。


有赞、微盟的路径分野


黑天鹅乱飞的年代,人人都寄希望于找到对抗不确定性的终极武 器。但遗憾的是,万能钥 匙并不存在,企业能依赖的只有自身的基因是否耐受。


“一个公司的基因早在它最初的18个月就被决定了。此后公司不可能再有什么大的改变,如果DNA是对的,它就是一块金子;如果不对,那基本就玩完了。”红杉资本的主席迈克尔·莫里茨说。


国内电商SaaS平台的基因有一定外来性,彼时国外SaaS模式下的造富行动激励着后来者,而在以“Copy to China”闻名的国内互联网创业圈,诞生了无数“中国版xxx”。


以微盟和有赞为例,在最初分别对标Salesforce和Shopify。


“一直以来,微盟的愿景是成为中国最大的企业级服务商,成为中国版的Salesforce。”这句话来自2017年微盟CEO孙涛勇发给公司全员的内部邮件中。


“有赞要深度对标目前全球最大的交易SaaS类产品Shopify,将在产品技术、GMV、收入全面超过Shopify。”2018年,有赞CEO白鸦曾在面向内部全员邮件中透露。


由于最初的榜样、愿景不同,这也使两者在实际经营中出现路径分野。


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先看微盟,2020年定制了“大客化、国际化和生态化”三大核心战略。比较典型的是大客化战略,这点像极了Salesforce。


根据Salesforce在2020财年披露的Enterprise级别客户(年化收入>100万美元)营收占比显示,这部分客户收入贡献持续提升,2016财年占比58%,到2020财年占比达到将近70%。


可见,虽然Salesforce在KA+SMB都有不错表现,但主要还是依赖大客户维持收入增长,以及保证客户流失率逐年下降。


除此之外,在Salesforce的发展历程中,为了应对新入场的SaaS开发者,平台从SaaS向PaaS升级转型,而微盟也如法炮制地推出微盟云PaaS平台,以此加速“平台化”进程。


这里主要关注大客化的好处。一是ARPU提升,财报显示微盟2021年订阅解决方案客户ARPU为11553元,同比增长58%;二是降低流失率,微盟2021年客户流失率为23.3%(20年为26.1%)。


二者合一会带来更高的投资回报率(LTV/CAC),通过预估大、中小客户的ARPU、续签率后,得到LTV/CAC比率,大客户的投资回报率为中小客户的数倍,且大客户单客收入也要更高。


至于有赞,先是可以看到在业务(支付业务和SaaS业务)上和Shopify更像,除此之外就是主要客户群为中小企业。


不过两者也有不同的地方,Shopify采取的是“低订阅费+增值收入”模式,核心收入为增值服务,占总营收的近70%;而有赞则是高订阅费模式,其主要收入来源依然是SaaS产品的订阅费,总营收占比超60%。


这造成在面临中小企业流失率问题时,Shopify的思路是让留存客户产生更多收入,即不断推出各种商户增值服务提升单客户价值量。而有赞的应对手段就显得有些薄弱。


雪球用户柳知非认为,从两种收费模式看Shopify属于“放水养鱼”型的,而有赞属于“杀鸡取卵”型的。


经营DTC和私域,都需要较长时间的培育期。高订阅费如同一道门槛,不仅阻挡了小微商户进入,而且对已经进入但GMV偏低的商户会形成抑制,这正是有赞商户流失率居高不下的原因。


当然,有赞选择这样的模式或许是公司测算权衡过的。但从结果导向来看,相较对标Salesforce的微盟,在如今的不利环境下,有着Shopify基因的有赞崩得更彻底一些。


电商SaaS梦一场


没有一家公司的商业逻辑是一成不变的,更何况上市企业宏观的环境硬伤发生后,企业不可能不作出战略调整。


3月29日中国有赞发布2021年业绩报告,CEO白鸦同时发布了内部邮件,透露接下来的业务策略是以“做大通用价值”和“深耕垂直行业”为两个核心。


所谓“做大通用价值”指的是以有赞微商城为主的社交电商,这是一个成熟的盈利业务,“深耕垂直行业”则指的是“深耕以新零售为代表的垂直业务”。


此前在2021年5月,有赞将零售业务的品牌名升级为“有赞新零售”,将新零售业务作为第二增长曲线。


背后的逻辑很简单。通俗点说,交易离不开两个基本要素,一是支撑交易的平台,二是能够让客户光顾店铺的流量。不管是Shopify还是有赞、微盟,他们能够提供的都是前者———支撑交易的平台。


当线上这些所谓的流量平台自建电商闭环,商家被裹挟,有赞自然受到影响,但还有不受裹挟、并且有数字化改造需求的商家,譬如新零售。


从结果来看,财报显示2021年有赞订阅解决方案收入人民币9.74亿元,GMV为人民币983亿元,同比下降5.2%。其中,门店SaaS的GMV为277亿元,占比达到28%。


门店SaaS产品主要得益于有赞对线下商家的发力。随着有赞新零售的逐步推广,门店SaaS或成为有赞订阅解决方案业务的重要驱动。


此外,据公司年度业绩公告,2021年有赞建立了KA销售团队,为商家提供新零售解决方案,说明也有大客化的意图。


和有赞相仿,财报显示微盟2021年智慧零售实现收入4.26亿元,占订阅解决方案收入的占比达35.86%;商户数量达6126家(YoY+66.38%),智慧零售ARPU为7.0万元(YoY+76.58%)。


此外,近期微盟联合中国连锁经营协会(CCFA)发布《2022零售连锁品牌数字化运营研究及策略报告》,宣战意味十分明显。


不过在零售数字化这块,有赞和微盟也未必能立身长久,两者同样需要面对场上已有的玩家———6月28日,腾讯智慧零售正式发布新一期千域计划,将更多平台能力开放给服务商伙伴,这只是大厂中的一家。


这里,分析电商SaaS还需要跳出企业自身来看。碰巧的是,一方面,有赞对标的Shopify遭遇了7个月的连跌80%,最新市值仅448.69亿美元,股价几乎腰斩已完全跌回疫 情前。


而微盟对标的Salesforce,此前2021年11月股价行至历史最高点310美元,市值3088亿美元。而截至7月8日,Salesforce股价为175.50美元,市值仅为1746.23美元,缩水近40%。


可以看到,无论海外还是国内,SaaS板块的市值都在经历不断震荡、下跌。根据Meritech发表的《2022 SaaS Crash》显示:



截至2022年5月13日,美股过去12个月年营收增速最快的25家SaaS公司,公司股价从最高点到现在下滑的百分比,最高达82%,平均为67%。


此前,SaaS上市公司市值在疫 情期间大幅上升,在2021年末达到顶峰。而截止现在,过去6个月成为SaaS历史市值损失最大的时期。显然,整个赛道处在下行周期。


大环境之下,电商SaaS企业股价的大起大落,像极了“黄粱一梦”,当潮水退去后,眼下唯一能做的,可能只有蛰伏。



来源:科技新知,作者丨樟稻,编辑丨伊页

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